销售要与客户达成成交，沟通是必不可少的步骤。有时候客户与你沟通得越久，你成功踢单的概率就会越高。

然而对于很多销售小白来说，要表达清楚自己的谈话意图已经很不容易了，更何况吸引到客户跟你聊下去？

木辛君在多年的销售沟通中发现，很多沟通难题的原因无非两个：

▎第一、心态没打开

▎第二、沟通没办法

不打开心态，会让很多销售产生“拒绝沟通”的心理，自己都想着快速结束谈话，客户又怎么提起跟你聊下去的兴趣呢？

其次是沟通方式和方法的问题。沟通的过程其实是一个“回应”的过程。

有时候客户不想与你聊下去，更多的是你的回应出现了问题。那我们应该如何在回应板块进行改善，提高自己的沟通效率呢？

关于这一点，小编就曾经用几个方法，与客户断断续续沟通了一天的时间。想不想知道是什么方法？接下来为大家分享一下！

注意沟通时的情绪和语气，这比内容表达更重要

关于沟通，一直存在着这样一个公式“有效沟通=70%情绪+30%内容”。然而我认为，在销售沟通中，内容往往只占到10%的份额，还有的20%是沟通时的语气语调。

试想一下，如果一个人，用激动情绪，和很快的语速去跟你说一件事，你会有什么感觉？反正有人这样跟我说话，我会以为他家着火了。

为什么会这样子？是因为我们在表达的时候，更多是表达情绪，而语气语速，就是你情绪的输出方式。

与客户沟通的时候，我们需要掌握好情绪和语气语调的运用，辨别好双方沟通时的语境，才能更好的运用情绪，有时候用很平和的语气，也能打动对方。

我以前在做销售的时候，每一次跟客户联系之前，都会先让自己“热身”起来，用三到五分钟的时间去做运动。

这样做的目的是通过调动自己的生理机能，调整自己的情绪和状态，只有你进入了谈判的状态，你在沟通上才会克服害怕沟通的心理关口。

其次，在沟通的时候，我会先以比较平和的语气与对方沟通。因为每个人都需要用一段时间来进入状态，用平和的语气在开始的时候不会把自己的意图全部表现出来而引起对方反感。

有时候我比较反感一上来就很激动的跟你销售的沟通行为，这其实是一种强迫性输出的行为。

作为销售，我们在进行沟通的时候，应该辨别好双方沟通时候的语境，以及对方的性格，用相对应的语气语调沟通，更容易被对方接受。

善用钩子，能让客户更愿听你说话

沟通其实就是一个回应和被回应的过程，你能够引起对方更多的“回应”，你就能表达更多信息，从而提高沟通的成功率。

而“抛钩子”就是引起对方回应的一个利器。

所谓的抛钩子，实际是通过能引起对方兴趣的互动性话题或问句，来引起对方的回应。就好像本篇文章第一部分中的最后那个问句“你想不想了解一下”，就是一个钩子。

不仅如此，我们看到的很多文章都会有很吸引人的标题和副标题，那也是为了勾住你吸引力的钩子。

那么在销售中，我们应该如何形成强有力的钩子呢？我总结了几点：

▎第一：对客户的背景有一个大致的了解

这种了解不需要很完善，但你要对你的客户有一个大致的画像。比如了解对方的年龄、所处行业，喜爱等等。当你掌握了这些初步的资料，你可以大致测画出客户所喜欢的话题。

比如，如果对方是一个身处传统行业的老板，那么他们更多会关注转型升级方面。

你只需要找到这类型人共通的关注点，你就能够准备更多相关话题了。当客户对你说的话题感兴趣，自然而然就愿意跟你聊下去。

▎第二：“好处”+“限定性问句”

有很多销售小白，因为缺乏对行业的经验，常常因为说错话题而引不起客户的回应欲望。

应对这个问题，最有效的方式就是通过好处和限定性问句，去引起对方的兴趣。比如文章开头中“我总结了几个可以让客户和你聊上一天的沟通方法，你想不想要？”就是典型的表达方式。

这样表达，客户最终只有两个答案，“好”和“不好”，但只要你的好处足够吸引，客户说“好”的概率会更大。这对销售小白来说，是一个很好引起客户好奇的钩子。

▎第三：“细节”+“结果”

那么在沟通中，我们该如何让对方对你的所说的话题，一直感兴趣呢？答案就是通过细节的刻画和对结果的描述，让对方的兴趣越来越浓烈。

比如我想表述一支笔非常好用，那么在沟通的时候，我们就可以这样表达：

以前我用其他笔写字的时候，经常写一行字断水三四次，但用了这支笔写字，连续写了10页都没出现这个问题，而且书写起来非常顺畅，一点都不费力。

细节刻画越具体，在对方心中就会留下更深刻的画面，然后通过结果对比，会在对方心中留下一个又一个问题：“真的吗？”，“为什么会这样？”“有这么好吗？”......

当对方心理有疑惑，就会不断想要解决这些疑惑，也会促使对方向你求索。销售要做的，就是把这些问题，种在对方心里。

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Mr.zhu

2025-05-17 16:29:05