实用心理学：上归类法的原理及应用实例

让合作伙伴甘愿放弃短期利益。巧用上归类语言模式，打消对方的抵触心理，在合作中求同存异。阿莹是我的渠道合作伙伴，在西南某省代理我们的产品。有一次，阿莹拓展了一个终端客户，她希望在原来我们双方协议的分成基础上获得更多利益。阿莹：这个终端客户花了我不少精力和销售费用，如果按照之前的分成比例，这一单我是亏的，你们公司得让点给我。阿莹希望争取更多利益，这是人之常情，但我们公司也有投入成本，如何有效沟通，确保我们公司利益同时推进双方合作。于是我说：莹总，理解你，确实搞定这个大客户你投入了大量资源。搞定这个客户对我们在这个片区的业务拓展意义很大，你肯定也希望后续能服务好这客户。后续服务是由我公司承担，服务需持续投入人力和资金，如果拿不到之前协议的分成比例，这块的服务我担心会跟不上，这个客户可能会因不满意而流失。你觉得呢？阿莹：好吧，服务好，把我们整个片区市场打开。这个沟通过程，我使用的是上归类法。上归类，就是扩大语言范畴以求共识。常见的引导方式有“这对你有什么意义”“这会给你带来什么”。@行走的冥想者 说：人做每一件事情都有背后的动机，阿莹想争取更高的分成比例，在这一点上我们是有分歧的。但阿莹这么做的动机，是希望我们的产品在她负责这个片区上，拓展更多的客户，为她创造更多的利益，这一点我们是有共识的。于是，通过上归类法，我把阿莹的焦点从“拿更高分成”引导到“拓展更多客户”这上面来，达成了合作的共识。做事方式可能有错，但做事背后的动机不会有错。每个人都在追求更好的生活，是人的基本动机，这没有错。首先肯定他人的动机，通过肯定来打消他人的抵消心理，然后引导他人的做事方式，往共识上靠，这是上归类比较奏效的做法。