头图来源| 视觉中国

作者| 苏 鹏

编辑| 王 妍

特斯拉挥起的降价“屠刀”，让二手车商赵明“从业8年从未赔过钱”的记录就此终结。

生意人深知赚钱的风险，但这一次，赵明没想到连置办年货的钱也都赔了进去。2022年前后，预期中的新能源涨价潮并未到来，从去年9月开始到今年1月，等到的却是特斯拉对在华产品进行“五连降”，最近一次降幅最高达4.8万元。

囤积特斯拉二手车的车商损失惨重。每每想起，赵明总是心有余悸，“当时不敢细算，亏了20万还是有的。”

伤心的故事几乎遍布花乡。在这个占地500亩，号称是全国最大的二手车交易市场，赵明的门店偏居西北一隅，角落里集结了十多家新能源二手车商。赵明粗略估算，受特斯拉降价风波，“大家亏损达到百万。”

他下定决心，今年绝不再碰特斯拉，而一些车商的职业轨迹也因此发生改变。与赵明一路之隔的另一家门店堆满了新能源车，因为承受不起亏损，转让的牌子已经赫然挂起。

“出来混，迟早要还的。”有种种经历打底，赵明愈发怀念过往。新能源时代到来之前，在燃油车里掘金并非难事，生意好做时，他们不愁车源也不愁买家，只要收着车就能稳赚不赔。

他曾见证鱼贯涌入市场的掘金者，在车市庞大的红利中身家也如滚雪球般膨胀，“一年就能赚一套房”。然而市场的切换，让曾经聚沙成塔的二手车江湖开始被重塑。

连夜更换二手车价签

作为二手车市场里的“车虫”，赵明一直倚仗经验，在不断变化的规则中寻找赚钱空间。

去年11月，他提前囤积了5辆特斯拉Model 3/Y的准新车。彼时，新能源汽车购置税补贴即将完去退坡，他认定，新车即将涨价，二手车也将有利可图。

这些信号不仅鼓舞着赵明，连同身边的同行一起，大家都希望在市场政策转换的夹缝中，找到下一个稳妥的商机。赵明和周围十余家二手车商开始大范围囤积新能源二手车，“就等2023年变现”。

对于车商来说，这更像是一场押注筹码的豪赌，每一次市场风向的变化都会将二手车商引上赌桌。幸运的是，在一些风向改变的关键时期，比如车船税改革、“国五”切换“国六”，那些经验老到的车商总是能押对地方。

但令赵明没想到的是，新能源汽车定价法则的改变，让二手车商们集体输给了特斯拉。一夜之间，其降价的威力就开始横扫整个市场。

新车价格跳水，二手车价格也应声下跌。赵明发现自己不仅“被特斯拉牵着鼻子走”，而且很快大家就都招架不住了。

他告诉未来汽车日报，因为特斯拉的平均降幅在2.5万-5万之间，这也意味着只要卖车，自己就要面对“一辆车平均赔2万”的亏损。这种情况下，车里的车源变得愈发棘手。

未来汽车日报摄

那些将特斯拉视为竞争敌手的品牌也因此受到波及。为了承受特斯拉在价格端的降维打击，二手车商们连夜为这些车型更换新的价格标签，降幅达到1万元左右。

降价的重压之下，不少二手新能源车瞬间变为“烫手山芋”，赵明和其他同行也开始紧急抛售。“这段时间大家格外好说话，车商心里都有一个亏损预期，只要不超过这个预期，能卖就卖。”赵明给自己定的红线是“每辆车亏3万”。

从结果导向来看，新能源汽车无论是定价体系还是流通，对于二手车市场来说，本就是在极大的挑战中持续摸索。

在燃油车时代，新车定价采取协议定价模式，车企与经销商通过报价议价确认最终购买价格。且最终购买价格确定之后，不会再有大幅度的价格调整。

但在新能源市场，新车的定价权被车企掌握，“特斯拉们”可以就情况灵活调整终端价格。

在高频的价格波动中，无论对经销商还是车主而言，都会造成较大的心理障碍。一家大型二手车行的负责人金权告诉未来汽车日报，一辆二手车的平均交易库存为两个月，而新能源汽车去年的价格调整频率则在15天左右，且主要以降价为主。

“赶上一次降价，那些规模小的车商都能赔进去好几个月的利润。”金权感慨，过去一年，看到了太多二手车商炒新能源车血本无归的场景。

摇钱树也不灵了

没能从新能源车上赚到钱，令赵明焦虑的是，燃油车的生意也变得越来越难。

以往，10万级别的日系车、大众车一直都是二手车理财产品。良好的品牌形象、省油、故障率低等特点让这些车型成为二手车流通市场的畅销车。

只要收到优质车源，根本不愁卖，赵明曾靠这些畅销车积攒到自己的第一桶金。2018年，他收了两辆宝来准新车，车刚开进花乡市场，就有同行等在路边收车，隔着车窗递烟搭话，“问我要不要转手卖给他们。”

彼时入行虽不算太久，但赵明也深谙其中的门道。如果把车转手卖给同行，每辆车能拿到3000元左右的利润。但自己卖给客户，则可以拿到更多。“大部分客户都不懂车，都是利用信息差赚更多的利润。”

不出一周，两辆宝来为他换来了2万元的收益。虽然还是小本生意，但能靠自己的判断尝到甜头，赵明的梦想和欲望也开始膨胀。

他花了一万多为自己置办了黄金首饰，在赵明眼里，这既是讨个吉利，也是实力的象征。靠着脑子灵光，会来事儿，赵明的生意也逐渐有了起色，一个月的流水达到百万元。

未来汽车日报摄

“两田一日赚小钱，豪华车赚大钱，剩下的车赚零花钱。”过去很长一段时间，这是二手车商信奉的生意经。

相比寻求走量的普通车商，站在这条鄙视链顶端的，是经营着高端豪华车的“大户”，一旦碰到不差钱的客户，一辆车就能带来数十万的利润。

“2019年收了一辆保时捷718 cayman，转手卖出去就赚了10万，光给介绍人茶水费就包了1万红包。”在二手车商陈野眼里，卖超豪华车通常属于不开张则已，“开张吃半年”。

近两年，新能源在二手车市场虽然屡遭现实尴尬，但新车销售的火热，也波及到了前来购买二手燃油车的车主。

两棵摇钱树的威力也开始消散。去年年中，赵明极力向到店的一位客户介绍卡罗拉的省油优势，话说到一半就被对方打断，“现在油价这么高，省油能省多少？”赵明一时语塞。

在同样的时间节点，新能源车的低油耗特性也冲击着这些日系畅销车的省油优势。赵明告诉未来汽车日报，2020年之前，两年车龄的卡罗拉价格可以卖到7万元，但在去年只能卖到“5万出头的价格”。

大型的二手车商擅长用统计数据来窥探市场规律，“去年一整年，燃油二手车的价格普遍下跌了10%-20%。”金权借助店内年初统计的数据，实锤了燃油二手车市场情况的恶劣。

燃油车的利润被压缩，二手车商为了保证自身的盈利水平，只能通过收购更多畅销车来增加整体利润。

年后，因为以更高的价格收了一辆本田飞度，陈野险些和赵明闹得不愉快。这让他事后觉得不值，“利润没有以前多，还差点和同行撕破脸，这不是一件好事。”

在这个特殊的时期，没人想和风险做对抗。比起利润更高的豪华车，因为手里资金有限，小车商只能优先保证基础利润。先投入再赚钱的道理都懂，“但没有开张的话，房租从哪来？”陈野反问道。

从大金链子到佛珠

虽然新车带动二手车“一天一个价”，但眼看着新能源车的盘子变得越来越大，告别了特斯拉生意，割舍不下的赵明又将目光投向了比亚迪。

不过疫情三年再加上倒卖新能源车的冲击，二手车商都在咬紧牙关前行，赵明的心态也逐渐发生转变。

一个体现是，原本他戴在身上多年的黄金配饰消失不见，取而代之的是一串佛珠。面对多重的不确定性，赵明开始寄希望于神秘的玄学力量，让自己能够踩中掘金的微妙时刻。

除了价格起伏不定，如今砸在手里的库存更是让赵明头痛不已。

相比于燃油车每天只需“擦擦车、点个火”这种简单的维护，因为电动车一直停放，电池长时间不用，容易导致车损，影响车的寿命。为了照顾店里没有卖出的Model 3，每隔段时间，赵明就要把车开出去充电。

从市场大方向来看，新能源汽车的渗透率正在快速增长，2023年，乘联会预计新能源乘用车的销量目标为850万辆，渗透率可达36%。

但在这个长时间的迭代周期里，二手车商们都属于摸着石头过河，踩不中风口，意味着越来越多的人游离于游戏规则之外，难以逃脱被出局的命运。

未来汽车日报摄

陈野已经对自己是否要继续，保持观望的态度，新能源汽车的快速更新，让他觉得无法适从。

相比于燃油车“5年一换代，3年一改款”的节奏，新能源车的换代升级时间被不断缩短，这也势必会频繁波及到二手车的价格。

比如去年随着理想L8的推出，突然宣布停产的理想ONE的保值率也大幅跳水。“没有给我反应的时间，2021款理想ONE从30万跌到26万。”

为了解决新能源车型保值率低的“致命伤”，特斯拉、蔚来、小鹏等车企先后都推出二手车服务项目，吉利、北汽等一众传统车企也纷纷推出二手车回购计划，试图寻求合适的解决方案。

正规军的出现直接分食了这块还不算大的蛋糕。陈野最直观的感受是，收车时不敢再随意压低价格。不久前，因为看到车辆轮毂有划痕，他额外压价2000元，对方转身又决定开满3年再回购给车企。

当车企直接切入车辆收购环节，从源头上为新能源车的保值率兜底，再加上为二手车提供的质保等一系列服务，在实力强大的主机厂面前，不少二手车商发现并没有太多回旋的余地。

金权倒乐得将二手车生意拱手让给主机厂。除了自己摸不清新能源二手车的定价规则外，一系列电池的型号、芯片等产品介绍也让他经常摸不着头脑，“不如自己做燃油车得心应手。”

将目光拉长一些，金权不排除二手车商全部被车企替代的可能。毕竟新能源汽车的行驶信息等数据在车企中都有备份，二手车商很难在行驶里程、维修信息等方面作假。

在他看来，这是一个很简单的道理，“水太清，也就不会再有鱼了。”

（注：文内赵明、金权、陈野为化名）

Mr.zhu

2025-04-24 14:50:03